五個觀念,讓自己成為高價值的工作者


內文轉載/大是文化 作者: 吳育宏

如果每一次的業務會議都只談論「數字」,但是對數字背後的市場趨勢、產業發展著墨甚少,絕對沒有辦法成為知識型團隊。

在如今這個知識經濟時代,業務人員最好轉型為知識工作者,才能提供更多附加效益給客戶。保險業務員不只要熟悉保單條款,更要延伸專業領域至金融、理財、投資,成為客戶全方位的顧問;工業材料業務員除了要了解產品規格與應用方式,還必須對產業上、中、下游的動態有所掌握,成為客戶最佳的情報來源。

要成為知識型業務人才,可以從五個觀念著手(見圖表6-8):


1. 從現有的網路資源中,篩選出高品質的資訊情報來源

例如:網站的產業新聞專區、專業機構的電子報等,並養成定期閱讀的習慣。想一想自己一個月、一年當中,有多少時間是分配在「吸收新知」,大概就能客觀的定義自己是不是屬於知識型工作者。


2. B2B和B2C

在B2B領域,不要把客戶要求的供應商審查與稽核流程視為例行公事,更不能當成敷衍了事的最低標準;用心研究來自客戶的文件,可以找出許多提升服務品質、加強客戶忠誠度的方法。在B2C領域,則要仔細推敲握有決策權的客戶所說過的每一句話,很多成交締結的線索就在其中。


3.深入了解市場樣貌   

在顧客導向的時代,企業組織所有功能(部門)都是為了客戶而存在。
因此,產品研發人員應該走出實驗室,多了解市場的實際樣貌;相對而言,業務員要花更多時間了解產品和技術原理,以便和客戶更深入對話。


4. 業務員參加研討會或教育訓練,不是一種額外的「成本」,應該視為重要的「投資」

多拜訪幾家客戶,或許可以提升下個月(短期)的業績;但是多充實自己,才能提升長期的競爭力。


5. 業務主管要成為知識型團隊的推動者

用鼓勵、引導、刺激思考的方式,帶動業務人員建立學習的文化。如果每一次的業務會議都只談論「數字」,但是對數字背後的市場趨勢、產業發展著墨甚少,絕對沒有辦法成為知識型團隊。若是業務人員本身非常重視知識的價值,關注的焦點就不會只限縮在訂單和業績。當我們願意把眼光放遠,投資更多時間在自己的腦袋,知識的價值自然會在銷售活動中發酵,賦予業務人員一個全新的定位。


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關於大是文化

誠品、金石堂排名前20大出版社,出版職場、財經企管類商業叢書,也跨涉心理、勵志、保健養生與文史哲題材。榮登金石堂2016年度成長最快出版社。連續10年獲得經濟部金書獎,兩次獲得金石堂年度影響力好書、N次誠品選書、開卷好書、政大科管所年度10大等獎項

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